Thị trường ở thời đại mới: Broker làm gì để không bị đào thải?

Thị trường chứng khoán Việt Nam đang bước sang giai đoạn mới khi đã được FTSE Russell công bố nâng hạng từ thị trường cận biên lên mới nổi, quyết định sẽ có hiệu lực từ tháng 9/2026 sau khi trải qua thêm một đợt đánh giá vào tháng 3/2026. Kết hợp với sự phát triển công nghệ, người làm môi giới (broker) – cầu nối trung gian giữa nhà đầu tư và thị trường chứng khoán cũng cần phải thay đổi để phù hợp với thời đại mới.

Tại sự kiện Broker 3.0: Redefining Investment Advisory do Chứng khoán SSI tổ chức, chuyên gia tài chính Đào Phúc Tường (hay được mệnh danh là Guru đầu bạc) chia sẻ trong vòng 10 năm qua, người làm môi giới đã thay đổi từ người đặt lệnh lên cao hơn là người tư vấn, đưa ra khuyến nghị nhà đầu tư nên rót tiền vào cổ phiếu nào nhưng chưa chuyên nghiệp. “Nếu định nghĩa broker 1.0 là đặt lệnh, broker 2.0 là tư vấn nhóm sản phẩm nhất định như cổ phiếu, chứng chỉ quỹ, trái phiếu thì broker 3.0 chính là tư vấn quản lý tài sản cho khách hàng. Từ broker 2.0 lên broker 3.0 là cả sự khác biệt rất lớn về kiến thức, kỹ năng, các mối quan hệ”.

Ông Tường lấy ví dụ, broker 2.0 là tư vấn khách hàng mua cổ phiếu này, trái phiếu kia, còn broker 3.0 là với một khối tiền nhất định, khách hàng nên phân bổ bao nhiêu vào cổ phiếu, bao nhiêu vào tài sản số, bao nhiêu vào trái phiếu. Trong phân khúc cổ phiếu, trong chu kỳ của nền kinh tế, khách hàng nên phân bổ bao nhiêu vào cổ phiếu, bao nhiêu vào cổ phiếu cổ tức, bao nhiêu vào nhóm cổ phiếu tăng trưởng,…

Như vậy, ở trong kỷ nguyên mới này, người làm môi giới phải chuẩn bị kiến thức (vĩ mô để hiểu tính chu kỳ chứ không phải vi mô), kỹ năng (hiểu được khách hàng, ứng biến, xử lý mối quan hệ) và cả công nghệ.

Đối với khía cạnh công nghệ, chuyên gia chỉ ra 10 năm trước, người làm môi giới phải đi xin từng báo cáo tài chính, ngồi gõ theo để có số liệu phân tích hay gọi điện cho từng khách hàng; còn thời nay có đầy đủ cổng (platform) cung cấp dữ liệu cũng như có các social networking. Quy trình làm môi giới, tư vấn từ có khách hàng, đặt lệnh đến xử lý các mối quan hệ đều trên platform. Trước đây, người môi giới chỉ chăm sóc được khoảng 10 khách hàng thì nay có thể chăm sóc hàng trăm khách hàng chính là nhờ công nghệ. Đi xa hơn nữa, nghề môi giới được nâng cấp, có robot advisory, copytrade để tư vấn cho khách hàng, giải phóng rất nhiều thời gian.

Như vậy, sống trong thời đại này, người làm môi giới không biết tận dụng công nghệ để chăm sóc được nhiều khách hàng hơn hay đơn giản không biết đào tạo Chat GPT để giúp làm những việc mang tính chất hình thức thì khó để tồn tại.

Mặt khác, thế hệ gen Z đang dần trưởng thành và trong 10 năm tới sẽ trở thành lớp nhà giàu tiếp theo. Hành vi đầu tư của gen Z khác gen Y do đặt trong bối cảnh thời đại khác nhau. Thời đại gen Y là thời đại bắt đầu công nghệ, chuyển đổi số, còn thời đại gen Z là thấm nhuần chuyển đổi số rồi.

Theo đó, các nhà đầu tư gen Z thích “nhảy nhót” nhiều hơn, trước đây nhà đầu tư rót tiền vào cổ phiếu tính bằng tháng hay năm, còn hiện nay tính bằng T+. Đây không phải là hiện tượng của riêng Việt Nam mà cả trên thế giới, thời gian nắm giữ tài sản, đặc biệt là cổ phiếu ngắn đi rất nhiều.

Thứ 2, nhà đầu tư gen Z đầu tư rất tự tin, trước đây gen Y đọc báo cáo dài mấy chục trang trước khi đặt lệnh, bây giờ thì vài câu thần chú trên tiktok đã có thể xuống lệnh. Đặc điểm này sẽ có sự đỗ vỡ giống như thế hệ gen Y đã từng vấp phải và phải như vậy vài lần mới trưởng thành lên được.

Do vậy, người làm môi giới muốn tư vấn cho gen Z, muốn có tệp khách hàng này phải nói một ngôn ngữ khác, còn không thì chờ đợi 5 – 7 năm nữa khi gen Z đã qua vài cú sập. Tóm lại, ông Tường cho rằng tùy từng đối tượng khách hàng mục tiêu mà broker phải chuẩn bị kiến thức và kỹ năng để đi đường dài.

Ông Thomas Nguyễn – Giám đốc Thị trường Nước ngoài, Chứng khoán SSI ​chia sẻ, hiệu suất (performance) không phải đích đến của người đi tư vấn mà là giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ mới là đích đến. Hay mục tiêu của một nhà quản lý tài sản là giúp khách hàng đạt được mục tiêu của chính họ.

“Dù đã có rất nhiều thay đổi dưới tác động của công nghệ và hàng loạt yếu tố khác, tôi vẫn cho rằng tinh thần cốt lõi ấy chưa từng thay đổi. Quản lý tài sản, suy cho cùng vẫn phải lấy khách hàng làm trung tâm. Dù phân bổ tài sản vào trái phiếu, cổ phiếu, bitcoin, hay các sản phẩm nào khác, điều quan trọng nhất vẫn là hiểu rõ khách hàng của mình thực sự cần gì. Chìa khóa của quản lý tài sản không nằm ở những thay đổi của thị trường, mà nằm ở việc quay trở lại đúng với tinh thần khởi điểm, đó là phải thực sự thấu hiểu khách hàng – con người của họ và nhu cầu riêng biệt của họ – trước khi nói về bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào”, ông Thomas Nguyễn khẳng định.