Vì sao người cao tuổi liên tục trở thành 'con mồi' của các mô hình bán hàng tài chính?

Chỉ trong vài ngày qua, dư luận liên tiếp xôn xao trước các vụ việc liên quan đến mô hình sở hữu kỳ nghỉ (timeshare).

Mới nhất, siêu mẫu Hà Anh cho biết mẹ ruột mình - một nhà báo kỳ cựu, từng du học nước ngoài - đã chi khoảng 250 triệu đồng mua gói nghỉ dưỡng và sau đó tiếp tục được thuyết phục vay thêm 330 triệu đồng với lời hứa có thể thu hồi khoản đầu tư trước đó.

Trước đó, phóng sự của VTV phản ánh hàng trăm người dân, phần lớn là người cao tuổi, rơi vào "bẫy thẻ kỳ nghỉ", sử dụng tiền tiết kiệm, lương hưu hoặc vay mượn để tham gia các chương trình được quảng bá là cơ hội nghỉ dưỡng kết hợp đầu tư, sinh lời.

Vài năm trước, thị trường tài chính cũng từng chứng kiến làn sóng khiếu nại liên quan đến trái phiếu doanh nghiệp và bảo hiểm liên kết đầu tư. Không ít khách hàng lớn tuổi đến ngân hàng gửi tiết kiệm nhưng cuối cùng lại ký hợp đồng mua các sản phẩm có mức độ rủi ro cao hơn nhiều so với kỳ vọng ban đầu.

Từ trái phiếu doanh nghiệp, bảo hiểm liên kết đầu tư đến sở hữu kỳ nghỉ, các sản phẩm rất khác nhau nhưng lại có chung một "chân dung nạn nhân": người trung niên và cao tuổi.

Không phải ngẫu nhiên người cao tuổi luôn bị nhắm đến

Trong một video bình luận về vụ việc đang gây tranh cãi, luật sư Trần Viết Hà - Giám đốc Công ty Luật TNHH MTV Hà và Cộng sự - phân tích, vấn đề nằm ở chỗ các đơn vị bán hàng không tiếp cận khách hàng bằng điều khoản pháp lý hay cảnh báo rủi ro ngay từ đầu mà xây dựng niềm tin trước khi bán sản phẩm.

"Các đối tượng thường không bán sản phẩm ngay. Họ bán niềm tin, bán cảm giác an tâm và lợi ích tương lai. Khi khách hàng đã tin tưởng, việc ký hợp đồng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều", ông Hà nhận định.

Theo các chuyên gia, người trung niên và cao tuổi thường là nhóm sở hữu lượng tài sản tích lũy đáng kể sau nhiều năm lao động. Trong bối cảnh lãi suất tiết kiệm không còn hấp dẫn, những lời mời gọi kiểu "vừa nghỉ dưỡng vừa đầu tư", "vừa bảo vệ vừa sinh lời" hay "không cần làm gì vẫn có lợi nhuận" dễ tạo sức hút với nhóm khách hàng này.

Tuy nhiên, tiền không phải là yếu tố duy nhất.

Trong nhiều trường hợp, nhân viên bán hàng không bắt đầu bằng việc giới thiệu sản phẩm mà bằng những cuộc gọi hỏi han, các buổi tiệc tri ân, quà tặng hoặc chương trình trải nghiệm được tổ chức bài bản. Khách hàng được tạo cảm giác mình là "khách VIP", được chăm sóc đặc biệt và trở thành trung tâm của sự chú ý.

Thứ khiến khách hàng mở ví không hẳn là sản phẩm, mà là cảm giác được quan tâm, được tôn trọng và được trao cho một "cơ hội đặc biệt".

Bị "thiết kế để mắc bẫy"

Thực tế cho thấy không ít nạn nhân của các mô hình này là những người có trình độ học vấn cao, từng giữ vị trí quản lý hoặc sở hữu khối tài sản đáng kể.

Luật sư Trần Đức Phượng, Đoàn Luật sư TP.HCM nhận định, các đơn vị bán hàng thường xây dựng kịch bản rất chi tiết, từ đào tạo nhân viên, cách xử lý phản ứng tâm lý đến việc tạo dựng niềm tin với khách hàng.

"Các nhân viên tư vấn thường khai thác tâm lý tin vào thương hiệu, sự lịch thiệp trong giao tiếp và mong muốn có thêm lợi ích mà không phải trực tiếp lao động. Quan trọng hơn, khách hàng thường được cung cấp rất nhiều thông tin tích cực nhưng lại không được giải thích đầy đủ về rủi ro", ông Phượng phân tích.

Theo ông, việc ký hợp đồng thường diễn ra ngay tại sự kiện, trong trạng thái cảm xúc cao hoặc chịu áp lực phải ra quyết định nhanh. Đây cũng là điểm chung của nhiều mô hình bán hàng gây tranh cãi trên thế giới: tạo cảm xúc tích cực trước, giới hạn thời gian suy nghĩ sau.

Những câu nói như "ưu đãi chỉ áp dụng hôm nay", "chỉ còn vài suất cuối", "nếu không ký ngay sẽ mất quyền lợi" hay "con cháu thường không hiểu cơ hội này" thường được sử dụng để tạo áp lực tâm lý.

Khi đó, khách hàng không còn đưa ra quyết định bằng phân tích lý trí như khi gửi tiết kiệm hay đầu tư thông thường, mà bị cuốn vào trạng thái hưng phấn hoặc lo sợ bỏ lỡ cơ hội.

Một yếu tố tâm lý khác thường ít được nhắc đến là những người từng thành đạt hoặc có vị thế xã hội thường rất khó chấp nhận khả năng bản thân bị lừa. Vì vậy, ngay cả khi bắt đầu nghi ngờ, nhiều người vẫn có xu hướng tiếp tục tin tưởng hoặc bỏ thêm tiền với hy vọng cứu vãn tình thế.

Khoảng trống bảo vệ người tiêu dùng

Theo ông Phượng, đối với các tranh chấp liên quan đến sở hữu kỳ nghỉ, vấn đề không hẳn nằm ở việc thiếu quy định pháp luật. Hệ thống pháp luật hiện hành đã có các quy định về hợp đồng, bảo vệ người tiêu dùng và trách nhiệm cung cấp thông tin của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, khó khăn lớn nằm ở quá trình chứng minh hành vi tư vấn sai lệch cũng như việc nhận diện đúng bản chất giao dịch. Trong nhiều trường hợp, nạn nhân còn phải đối mặt với định kiến xã hội, bị xem là "tham lợi nhuận" hoặc "thiếu hiểu biết", khiến họ ngại theo đuổi các vụ kiện để bảo vệ quyền lợi.

Vị luật sư cũng cho rằng cả nhân viên tư vấn và doanh nghiệp phân phối đều có thể phải chịu trách nhiệm nếu có hành vi cung cấp thông tin sai lệch hoặc che giấu rủi ro của sản phẩm. Người dân hoàn toàn có cơ sở pháp lý để yêu cầu bảo vệ quyền lợi đối với các khoản tiền đã thanh toán.

Nhiều chuyên gia đề xuất Việt Nam nghiên cứu áp dụng cơ chế "cooling-off period" - thời gian cân nhắc cho phép khách hàng hủy hợp đồng trong một khoảng thời gian nhất định sau khi ký kết. Đây là kinh nghiệm đã được nhiều quốc gia áp dụng nhằm bảo vệ người tiêu dùng trước các quyết định được đưa ra trong trạng thái bị tác động tâm lý hoặc thiếu thông tin đầy đủ.

Suy cho cùng, từ trái phiếu doanh nghiệp, bảo hiểm liên kết đầu tư đến sở hữu kỳ nghỉ, điểm chung của những mô hình gây tranh cãi không nằm ở sản phẩm mà nằm ở cách bán hàng. Điều đáng lo ngại là khi Việt Nam bước vào giai đoạn già hóa dân số, số người sở hữu các khoản tích lũy lớn sẽ ngày càng tăng. Nếu thiếu những cơ chế bảo vệ hiệu quả, các câu chuyện từ trái phiếu, bảo hiểm đến sở hữu kỳ nghỉ có thể chỉ là những phiên bản khác nhau của cùng một kịch bản: bán niềm tin trước, bán sản phẩm sau.