Giải mã 'tử huyệt' chữ Tín trong xuất khẩu

"Trước khi bàn về tầm quan trọng của uy tín trong giao thương quốc tế, chúng ta hãy nhìn lại bức tranh xuất khẩu của Việt Nam trong những năm gần đây: Năm 2023, tổng kim ngạch xuất, nhập khẩu đạt 681,3 tỷ USD; năm 2024 tổng kim ngạch đạt 786,92 tỷ USD, và năm 2025 tổng kim ngạch đạt hơn 930 tỷ USD trong bối cảnh kinh tế toàn cầu tăng trưởng chậm. Đây là những kỷ lục của xuất nhập khẩu nước ta. Điều đó chứng tỏ uy tín của hàng hóa, sản phẩm của Việt Nam ngày càng được nâng cao trên trường quốc tế", ông Nguyễn Tuấn Việt, Tổng giám đốc VIETGO, chuyên gia hàng đầu về xuất khẩu chia sẻ.

Chữ Tín trước giao dịch, chìa khóa để khách "xuống tiền" cọc

Ngay tại thời điểm khởi đầu, khi đối tác Việt Nam và khách hàng quốc tế chưa hề có sự ràng buộc hay ký kết nào, chữ tín đã bắt đầu phát huy vai trò của mình. Đây là giai đoạn đầy rào cản tâm lý, bởi hai bên chưa từng gặp gỡ, và mấu chốt nằm ở việc đối tác nước ngoài luôn mang nỗi sợ mất tiền cọc nếu đặt niềm tin nhầm chỗ.

Ông Việt dẫn chứng, với một hợp đồng trị giá khoảng 10 tỷ đồng, số tiền đặt cọc 30% đã lên tới 3 tỷ đồng; hay ngay cả một hợp đồng nhỏ 2 tỷ đồng, khoản cọc cũng là 700 triệu. Không ai dễ dàng chuyển một số tiền lớn như vậy cho một người lạ ở quốc gia khác mà họ chưa hề quen biết.

Vì vậy, nhiều doanh nghiệp Việt lầm tưởng rằng chỉ cần báo giá thấp hoặc đáp ứng đủ nhu cầu là khách sẽ xuống tiền. Thực tế, chìa khóa để mở cánh cửa giao dịch đầu tiên chính là niềm tin. Trong giai đoạn trao đổi thư từ, email hay thương thảo, mục tiêu tối thượng không phải là báo giá đơn thuần, mà phải thông qua cách báo giá và thể hiện sự am hiểu thông số kỹ thuật để "tranh thủ gây dựng niềm tin". Nếu không gieo được niềm tin ấy, khách hàng sẽ không bao giờ dám đặt cọc, và mọi nỗ lực chào hàng đều trở nên vô nghĩa.

Chữ Tín trong giao dịch: Đừng đổ lỗi cho "thị trường khó tính"

Khi đã vượt qua rào cản ban đầu và đi vào thực hiện hợp đồng, chữ tín lại đối mặt với thử thách khắc nghiệt hơn: sự nhất quán giữa lời hứa và hành động. Ông Việt chỉ ra một thực trạng đáng buồn là nhiều nhà cung cấp Việt Nam thường mắc lỗi "hứa quá nhiều" để chốt đơn. Họ cam kết đủ các điều khoản, nhưng khi đi vào vận hành, sản xuất và lo hàng, những vấn đề phát sinh khiến họ chỉ thực hiện được một phần lời hứa ban đầu.

Sự lệch pha giữa cam kết và thực tế này chính là nguyên nhân sâu xa của những tranh chấp thanh toán mà doanh nghiệp hay than phiền.

Khi doanh nghiệp bước vào sân chơi quốc tế, việc không đáp ứng được các tiêu chuẩn cao cấp này đồng nghĩa với việc tự đánh mất uy tín của chính mình và nguy hiểm hơn là làm xấu đi hình ảnh của cả thị trường Việt Nam trong mắt bạn hàng quốc tế.

Chữ Tín sau giao dịch: Bỏ con săn sắt, bắt con cá rô

Tuy nhiên, chữ tín không dừng lại khi đơn hàng đã xuất đi. Ông Nguyễn Tuấn Việt nhấn mạnh vào giai đoạn "sau giao dịch" - thời điểm quyết định quy mô và sự bứt phá của doanh nghiệp, nhưng lại thường bị bỏ quên. Nhiều nhà xuất khẩu khi giao lô hàng đầu tiên không đạt chất lượng thường tặc lưỡi bỏ qua và nghĩ rằng có thể đi tìm đối tác mới. Họ đã quên mất một tư duy chiến lược: những đơn hàng đầu tiên vài container thực chất chỉ là đơn hàng làm thử.

Phía sau những đơn hàng thử nghiệm đó là một tiềm năng khổng lồ, bởi đối tác có thể là chủ chuỗi hàng trăm siêu thị hoặc kênh phân phối cho cả một châu lục. Khi họ đặt hàng thật, sản lượng có thể lên tới 10-20 container mỗi tháng.

Nếu doanh nghiệp giữ được chữ tín sau giao dịch, chỉ cần bán cho vài đối tác lớn như vậy, họ đã có một sự nghiệp vững vàng. Ngược lại, việc đánh mất niềm tin ngay từ đơn hàng thử đồng nghĩa với việc tự tay đóng lại cánh cửa dẫn tới những cơ hội khổng lồ phía sau.

Kết lại vấn đề, ông Việt khẳng định sự phân hóa giữa các doanh nghiệp xuất khẩu hiện nay, nơi thì làm không hết việc, nơi thì lao đao tìm khách, phần lớn bắt nguồn từ khả năng giữ gìn "tài sản vô hình" này.

Chữ tín phải được duy trì xuyên suốt và nhất quán: gây dựng niềm tin để có hợp đồng, giữ đúng cam kết để hoàn thành thanh toán, và duy trì chất lượng để mở rộng quy mô. Đó mới chính là kim chỉ nam cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Việt trên bản đồ thương mại toàn cầu.